Economia Comportamental: como usar a ciência para gerir pessoas

Você já se perguntou por que mesmo sabendo o que é melhor para elas, as pessoas às vezes tomam decisões que vão na direção oposta? Ou por que tantas ações de engajamento não têm o efeito esperado? A resposta pode estar na Economia Comportamental.

Essa é uma área não tão conhecida, que une psicologia e economia para entender como tomamos decisões no mundo real, com base em nossas emoções, vieses e limitações cognitivas.

Neste artigo, nós da Metadados, empresa que desenvolve sistemas de RH, vamos te mostrar o que é economia comportamental, como ela se desenvolveu ao longo do tempo e como aplicar seus princípios à gestão de pessoas.

O que é Economia Comportamental?

A economia comportamental é um campo de estudo que investiga como fatores psicológicos, sociais e emocionais influenciam nossas decisões econômicas e comportamentais. Ela nasceu como uma crítica à economia tradicional, que partia do pressuposto de que os seres humanos são seres racionais e tomam decisões com base na lógica.

Entre outras coisas, a economia do comportamento nos mostra como somos influenciados por vieses cognitivos, limites de atenção, emoções, pressões sociais, entre outros fatores.

Mas, apesar de ter se popularizado bastante nas últimas décadas, a ideia de que nossas decisões são influenciadas por fatores psicológicos vem de muito antes disso. Ainda no século XIX, estudiosos já sugeriam que emoção e contexto social influenciavam nossas escolhas. Mas foi só no século XX, com o economista Herbert Simon, que esse olhar ganhou um corpo mais acadêmico.

Simon propôs o conceito de racionalidade limitada, defendendo que as pessoas não tomam decisões 100% lógicas, mas sim com base na informação disponível, no tempo que têm e em sua capacidade mental.

Anos depois, essa tese inspirou novos experimentos, conduzidos por psicólogos como Daniel Kahneman e Amos Tversky, que mostraram, com evidências, como funcionam nossos “atalhos mentais” na hora de decidir.

Desde então, a economia comportamental tem sido aplicada em diferentes contextos, inclusive na gestão de RH. Mais do que tudo, ela é uma forma de entender comportamentos e desenhar estratégias mais eficazes de engajamento, comunicação e desenvolvimento de pessoas.

História da economia comportamental: uma ciência baseada na vida real

O desenvolvimento da economia comportamental começou a ganhar força nos anos 1970 com o trabalho de psicólogos renomados, incluindo Daniel Kahneman e Amos Tversky, que estudaram como as pessoas tomam decisões sob incerteza. Kahneman inclusive ganhou o Prêmio Nobel de Economia em 2002 por essa contribuição, e é autor de um bestseller do campo do comportamento, “Rápido e Devagar” (2012).

Mais recentemente, autores como Richard Thaler, autor de “Nudge: como tomar melhores decisões sobre saúde, dinheiro e felicidade” vem popularizando o conceito de arquitetura de escolha, defendendo que o modo como apresentamos opções pode influenciar escolhas sem restringir a liberdade das pessoas.

Essas descobertas passaram a ser aplicadas também nas organizações, dando origem a uma nova frente: a economia comportamental nas empresas.

Dentro das empresas, é comum que as pessoas deem mais atenção ao que está diretamente ligado aos seus próprios interesses. Por isso, para que um projeto ganhe aceitação, é preciso torná-lo mais visível e estrategicamente pensado, não apenas apresentado de forma isolada.

A economia comportamental nos mostra que a forma como uma informação é colocada pode fazer toda a diferença na tomada de decisão.

5 exemplos de como a economia comportamental pode transformar o RH

Aplicar os princípios da economia comportamental no RH significa levar em consideração os verdadeiros padrões de comportamento humano na hora de desenhar políticas, benefícios e estratégias de comunicação.

A seguir, vamos explorar 5 conceitos chave da economia comportamental com exemplos práticos na gestão de pessoas:

1. Vieses cognitivos ou heurísticas

Você já deve ter ouvido falar sobre o tal viés cognitivo. São padrões de pensamento que usamos, mas que nem sempre nos levam às melhores escolhas. Assim, enquanto os vieses cognitivos são como distorções sistemáticas na tomada de decisão, as heurísticas são espécies de “atalhos mentais” que pegamos para tomar decisões mais rápidas.

No contexto do RH, por exemplo, podemos citar uma liderança que, sem perceber, promove e valoriza apenas profissionais que têm um perfil parecido com o dele. Esse é o chamado viés da similaridade, que pode afetar a diversidade e a equidade nas promoções.

Nesse caso, a solução seria criar protocolos claros e objetivos de avaliação, com checklists, notas e painéis diversos para reduzir a influência desses vieses inconscientes.

Inclusive, você já ouviu falar no Efeito Pigmaleão? Esse tema tem muito a ver com essa discussão, e foi abordado por nós com profundidade no artigo “O que é o Efeito Pigmaleão e como aplicar na sua empresa.”

2. Efeito de enquadramento (ou framing)

O framing é a forma como uma informação é apresentada muda a percepção sobre ela. Por exemplo: anunciar que “70% dos colaboradores já concluíram o curso” soa muito mais motivador do que “30% ainda não fizeram o curso”.

Outro campo de estudos, chamado de Teoria dos Prospectos, segue uma linha parecida, afirmando que as pessoas são muito mais sensíveis a perdas do que a ganhos.

Assim, em outras palavras, a economia comportamental nos ajuda a pensar como a mensagem será percebida, e não só no seu conteúdo. Mesmo pequenos ajustes na comunicação podem aumentar a adesão a programas de saúde, treinamentos e novas políticas, por exemplo.

3. Arquitetura das escolhas

A arquitetura das escolhas (nudge) nos ensina a criar ambientes onde as escolhas mais benéficas sejam também as mais fáceis. Assim, ao invés de pedir que o colaborador se inscreva num programa de bem-estar, coloque a participação como padrão e permita que ele opte por sair.

Para aplicar isso no contexto da gestão de pessoas, a dica é organizar os sistemas e plataformas de forma que a escolha mais vantajosa (para o colaborador e para a empresa) pareça algo natural, e não forçado ou compulsório.

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4. Efeito de escassez

O efeito de escassez nos ensina que as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que percebem como limitado ou exclusivo. Nesse sentido, um programa de mentoria com vagas limitadas, por exemplo, pode gerar mais interesse e engajamento do que um curso disponível para todos os colaboradores o tempo todo.

Uma estratégia que pode ser aplicada pelo RH é trabalhar com prazos curtos, vagas limitadas ou exclusividade para gerar interesse nas ações da empresa. Contudo, é preciso aplicar essa técnica com cuidado e responsabilidade, para não acabar gerando uma pressão negativa.

5. Custo mental e excesso de opções

Quando somos expostos a muitas alternativas, nosso cérebro precisa fazer um esforço maior para comparar, analisar e decidir. Esse esforço pode ser tão grande que, no fim, preferimos não escolher nada.

Esse fenômeno é explicado pela teoria da contabilidade mental, de Richard Thaler, que mostra como as pessoas são acostumadas a criar “caixinhas mentais” e tratar de assuntos com base nos seus interesses, dando mais importância para aquilo que faz sentido na sua visão de mundo. Segundo o autor, isso pode nos levar a julgamentos enviesados, especialmente quando há muitas opções envolvidas.

No caso do RH, por exemplo, um leque de benefícios com dezenas de alternativas pode parecer libertador, mas pode acabar travando o colaborador, que não consegue decidir o que é melhor para si.

Lembre-se: em alguns casos, menos pode ser mais. Em vez de entregar todas as opções de uma vez, agrupe-as em pacotes recomendados ou ofereça simulações personalizadas.

Isso reduz a sobrecarga mental e ajuda as pessoas a escolher com mais clareza e confiança.

Por que aplicar a Economia Comportamental na sua empresa

A economia comportamental reforça uma ideia importante para o RH: as pessoas não são números nem máquinas racionais. Elas têm medos, preferências, hábitos e percepções que influenciam diretamente seu comportamento no trabalho.

Ao aplicar esses princípios no dia a dia, é possível:

• aumentar a adesão a políticas internas;
• melhorar a comunicação com os colaboradores;
• fortalecer ações de diversidade, equidade e inclusão;
• e criar programas de benefícios mais bem aproveitados.

Mais do que uma tendência, a economia comportamental é uma forma de olhar com outros olhos para o que realmente importa: as pessoas. Ao invés de julgar atitudes como “falta de interesse” ou “resistência à mudança”, pergunte: “Como podemos desenhar um ambiente que ajude as pessoas a fazerem boas escolhas?".

Conclusão

Se quiser continuar aprendendo, aqui vai um convite: observe as próximas decisões que precisar tomar ou comunicar no seu time. Para dar um próximo passo na aplicação da economia comportamental no dia a dia da sua empresa, comece fazendo as perguntas certas:

• Como essa decisão pode ser percebida emocionalmente pela equipe? Estamos falando de uma possível ou de um ganho?

• Como posso apresentar essa decisão de forma a tornar os benefícios mais evidentes do que os custos? Existe uma forma de reestruturar a narrativa? Posso usar um exemplo concreto do impacto positivo dessa decisão?

• A forma como vou comunicar a decisão está clara e simples? Estou usando uma linguagem acessível ou termos confusos e muito técnicos?

• Estou criando oportunidades para que a equipe se sinta parte da decisão? Como posso incluir mecanismos de escuta ativa ou fazer microescolhas que gerem mais comprometimento?

• Qual a escolha mais adequada para incentivar o comportamento desejado após essa decisão? Devo mudar a ordem das opções? Dar um feedback imediato? Criar metas visuais?

• Estou respeitando o tempo que as pessoas precisam para processar a mudança? A decisão será comunicada de forma repentina ou com um espaço para adaptação?

• Estou levando em conta os diferentes perfis e contextos da equipe? Essa decisão impacta todos igualmente? Ou alguns grupos vão sentir mais peso do que outros?

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